Promover o funcionário mais bem-sucedido da equipe de vendas pode parecer uma escolha óbvia para muitas empresas. No entanto, essa decisão pode se revelar um erro estratégico significativo, com consequências financeiras e operacionais. Pesquisas recentes destacam os riscos associados a essa prática, mostrando que habilidades de vendas excepcionais não garantem a eficácia em cargos de liderança.
O estudo que desafia a lógica comum
Um estudo abrangente conduzido pelos economistas Alan Benson, Danielle Li e Kelly Shue, publicado no Quarterly Journal of Economics, analisou o desempenho de 38.843 vendedores em 131 empresas americanas. Descobriu-se que, entre os 1.553 que foram promovidos a gerentes, aqueles com maior volume de vendas frequentemente tiveram um desempenho inferior em suas novas funções de gestão. A pesquisa sugere que outras características observáveis, além das vendas, eram melhores indicadores de sucesso em cargos de liderança.
A diferença entre ser um bom vendedor e ser um bom líder
O cerne da questão é a diferença fundamental entre realizar tarefas e liderar equipes. Enquanto um vendedor pode ser excelente em fechar negócios, liderar uma equipe requer habilidades completamente diferentes, como comunicação, motivação e gestão de pessoas. Promover com base apenas no desempenho em vendas pode resultar na perda de um ótimo vendedor e na aquisição de um gerente mediano.
Caso WEG: planejamento e preparo fazem a diferença
Um exemplo interessante vem da WEG, uma empresa brasileira renomada na fabricação de motores elétricos. Em dezembro de 2023, a WEG anunciou a promoção de Alberto Kuba à presidência, após um planejamento cuidadoso de quatro anos. Kuba, que começou como estagiário e passou por várias divisões da empresa, foi preparado para o cargo por um processo minucioso, envolvendo diretores e consultorias externas. Essa transição planejada contrasta com a promoção apressada de vendedores a gerentes, revelando a importância do preparo e da avaliação criteriosa.
Promover internamente ou contratar externamente?
A decisão entre promover internamente ou contratar externamente também é um dilema frequente nas empresas. O professor Matthew Bidwell, da Wharton School, investigou este tema e descobriu que, embora novos contratados de fora possam inicialmente ter desempenho inferior, eles trazem perspectivas frescas e eventualmente alcançam níveis comparáveis aos promovidos internamente. Essa escolha estratégica deve considerar os prós e contras de cada abordagem, balanceando a inovação trazida por talentos externos com a familiaridade e lealdade dos funcionários internos.
Preparação é a chave para a sucessão bem-sucedida
Os casos apresentados apontam para a necessidade de um planejamento de sucessão bem estruturado. Empresas que adiam essa preparação correm o risco de serem pegas desprevenidas, forçando escolhas precipitadas. A sucessão deve ser vista como um processo contínuo, que envolve identificar e desenvolver talentos internos capazes de assumir responsabilidades progressivas, garantindo que estejam prontos quando a necessidade surgir.
Em conclusão, a habilidade de vender não necessariamente se traduz em capacidade de liderança. Empresas devem estar cientes das distinções entre essas funções e planejar adequadamente para garantir sucessões eficazes e minimizar riscos. Para mais insights sobre gestão e liderança, continue acompanhando o RP News, seu portal de informação relevante e contextualizada.
Fonte: https://jovempan.com.br
